Эффективные переговоры в B2B
Отрывок из книги
Как это работает? Пример практика «Про взаимность». Поставщик недешевых импортных смазочных материалов (2Х) приходит к крупному производственнику, у которого ну очень много станков, которые нужно периодически обрабатывать специальными смазочными составами. Оборудование старое, масла требуется много, по традиции, покупают самое дешевое (X). Наш герой клиенту вроде как не нужен: что он может получить, кроме более высоких финансовых затрат?! Его интерес неочевиден. Клиент воспринимает свою выгоду только в контексте момента «здесь и сейчас». И вот вступает в дело предварительная подготовка: расчет технико-экономического обоснования предложения, которое во временной перспективе позволит акцентировать интерес клиента. В нем черным по белому будет написано: увеличение интервала замены при использовании импортного масла приведет к экономии финансовых средств. Если масло конкурента приходилось заливать каждый месяц, а наше – один раз в полгода, путем элементарных математических вычислений подтверждается для клиента тезис о долгосрочной выгоде: 6Х в три раза больше, чем 2Х. При новой схеме клиент будет тратить в 3 раза меньше денег, чем при сотрудничестве с прежним поставщиком. При такой расстановке приоритетов у клиента точно появляется повод задуматься над этим предложением.
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Первый среди равных
1. Первый среди Равных
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 16
16. История Телепата
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,аниме
.
6.40
рейтинг книги
Князь Андер Арес 3
3. Андер Арес
Фантастика
:рпг
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Эволюционер из трущоб. Том 17
17. Эволюционер из трущоб
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Валентин Серов
1136. Жизнь замечательных людей
Документальная литература
:биографии и мемуары
.
5.00
рейтинг книги
Библия. Синодальный перевод
Религия и эзотерика
:религия
.
5.00
рейтинг книги
Жена по ошибке
Любовные романы
:любовно-фантастические романы
.
7.71
рейтинг книги
Монстр из прошлого тысячелетия
5. Соприкосновение миров
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
4.75
рейтинг книги
Дневники 1930-1931
Документальная литература
:биографии и мемуары
.
4.75
рейтинг книги
Последний реанорец. Том X
9. Высшая Речь
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.25
рейтинг книги
Я все еще не князь. Книга XV
15. Дорогой барон!
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Неучтенный элемент. Том 7
7. Антимаг. Вне системы
Фантастика
:фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Бортнянский
748. Жизнь замечательных людей
Документальная литература
:биографии и мемуары
.
5.00
рейтинг книги
Лекарь Империи
1. Лекарь Империи
Фантастика
:городское фэнтези
,аниме
,дорама
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XXXV
35. Кодекс Охотника
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Поводыри на распутье
2. Анклавы
Фантастика
:киберпанк
.
9.00
рейтинг книги
Грозовой замок
7. Громовая поступь
Фантастика
:фэнтези
,героическая фантастика
,рпг
.
5.00