Эффективные переговоры в B2B
Отрывок из книги
Как это работает? Пример практика «Про взаимность». Поставщик недешевых импортных смазочных материалов (2Х) приходит к крупному производственнику, у которого ну очень много станков, которые нужно периодически обрабатывать специальными смазочными составами. Оборудование старое, масла требуется много, по традиции, покупают самое дешевое (X). Наш герой клиенту вроде как не нужен: что он может получить, кроме более высоких финансовых затрат?! Его интерес неочевиден. Клиент воспринимает свою выгоду только в контексте момента «здесь и сейчас». И вот вступает в дело предварительная подготовка: расчет технико-экономического обоснования предложения, которое во временной перспективе позволит акцентировать интерес клиента. В нем черным по белому будет написано: увеличение интервала замены при использовании импортного масла приведет к экономии финансовых средств. Если масло конкурента приходилось заливать каждый месяц, а наше – один раз в полгода, путем элементарных математических вычислений подтверждается для клиента тезис о долгосрочной выгоде: 6Х в три раза больше, чем 2Х. При новой схеме клиент будет тратить в 3 раза меньше денег, чем при сотрудничестве с прежним поставщиком. При такой расстановке приоритетов у клиента точно появляется повод задуматься над этим предложением.
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
"Фантастика 2025-30". Компиляция. Книги 1-31
Фантастика
:боевая фантастика
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Лейтенант. Часть 2. Назад в СССР
9. Второй шанс
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Последний натиск на восток ч. 2
7. Третий Рим
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
7.50
рейтинг книги
Последний реанорец. Том I и Том II
1. Высшая Речь
Фантастика
:фэнтези
.
7.62
рейтинг книги
Чужак
1. Ушедший Род
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Анти-Ксенонская Инициатива
7. Фронтир
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
,космоопера
.
5.00
рейтинг книги
Сирийский рубеж 2
6. Рубеж
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Мечник Вернувшийся 1000 лет спустя. Том 2
2. Вернувшийся мечник
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 30
30. Лекарь
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга IV
4. РОС: Кодекс Крови
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Барон переписывает правила
10. Закон сильного
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга VII
7. Вечный
Фантастика
:боевая фантастика
,рпг
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга IV
4. Вечный
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Я все еще князь. Книга XXI
21. Дорогой барон!
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Цикл романов "Целитель". Компиляция. Книги 1-17
Целитель
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Буря империи
6. Медорфенов
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
,эпическая фантастика
.
5.00
рейтинг книги
Зодчий. Книга II
2. Зодчий Империи
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00