Эра умных продаж на рынке B2B
Отрывок из книги
Разумеется, в жизни далеко не все складывается так просто и гладко. Есть и другие примеры, некоторые из них полны драматизма. В процесс принятия решения вмешиваются интересы многих стейкхолдеров – и далеко не все из них конструктивны. В фокусе внимания должна находится не только экономическая эффективность, но и целый ряд других параметров… Да, надо уметь шире смотреть на проблематику клиента. Ценность – не простая штука. Примеров тоже можем привести массу, но не будем, дабы сходу не травмировать вас. Все будем разбирать по порядку.
Итак, продавец должен четко различать два понятия. Позиция – это решение проблем клиента, выработанное самим клиентом или продавцом. Выше мы привели примеры того, как продавец позволяет клиенту выработать позицию в одностороннем порядке, т. е. создать модель решения самим же клиентом, без участия продавца. И наоборот, каких успехов можно добиться, если активно включиться в работу по созданию ценности. Уверены, что вы уже смекнули – данные выше определения потребности в некотором объекте подходят именно под определение позиции!
Например, если энергетик предприятия считает, что ему нужен, допустим, спиральный теплообменник – это его решение, и оно может быть далеко не оптимальным для решения данной конкретной технической задачи, сопряженной с определенной проблематикой.
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Черный Маг Императора 9
9. Черный маг императора
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство 10
10. Ваше Сиятельство
Фантастика
:боевая фантастика
,технофэнтези
,фэнтези
,эпическая фантастика
.
5.00
рейтинг книги
Законник Российской Империи
1. Словом и делом
Фантастика
:городское фэнтези
,альтернативная история
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 29
29. История Телепата
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Призыватель нулевого ранга. Том 4
4. Эпоха Гардара
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Гримуар темного лорда VII
7. Гримуар темного лорда
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Прапорщик. Назад в СССР. Книга 6
6. Второй шанс
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Метатель. Книга 2
2. Метатель
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,рпг
,фэнтези
,фантастика: прочее
,постапокалипсис
.
5.00
рейтинг книги
Имперец. Том 5
4. Имперец
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
,аниме
.
6.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 25
25. Лекарь
Фантастика
:фэнтези
,юмористическое фэнтези
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Тактик
2. Офицер
Фантастика
:альтернативная история
.
7.70
рейтинг книги
Выйду замуж за спасателя
1. Спасатели
Любовные романы
:современные любовные романы
.
7.00
рейтинг книги
Измена. Свадьба дракона
Любовные романы
:любовно-фантастические романы
,эро литература
.
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 18
18. История Телепата
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Барону наплевать на правила
7. Закон сильного
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Покоривший СТЕНУ 4: Четыре ответа
4. Покоривший СТЕНУ
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Ликвидатор. Том 4
4. Ликвидатор на службе Империи
Фантастика
:попаданцы
,аниме
.
5.00