Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность, Колотилов Евгений, полная версия книги, без сокращений, читать онлайн

Помогите раскрутить наш сайт, поставьте ссылку у себя в соц. сети:

Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

Есть еще один термин, который я хочу ввести и который важен для вас как для менеджера по продажам, – стоимость демотивации. Это время, потраченное на бесплодные попытки получить заказ. Например, вы участвуете в каком-то тендере и не выигрываете его. Вы получаете «пшик», потратив время и силы на этап квалификации, бумажную работу, переговоры, встречи, изменение приоритетов в своей деятельности. Когда продавцу говорят «нет», многие (особенно начинающие) продавцы принимают это очень близко к сердцу. В результате процесс продажи для сотрудника становится очень болезненными, ведь в продажах гораздо чаще встречается отказ, чем согласие. Отказ причиняет боль, и продавцы инстинктивно, подсознательно начинают делать все, чтобы исключить саму возможность возникновения неприятной ситуации. Вместо холодных звонков появляются «важные документы», создается видимость активной работы, сотрудник начинает избегать сначала жестких, а потом и любых клиентов, становится медлительным, перестраховывается, предпочитает вообще не заниматься продажами. Подсознательный страх получить очередную порцию негативных эмоций в результате отказа берет верх над здравым смыслом. В итоге такой продавец становится жертвой формулы: «отказы -> плохое настроение -> избегание боли от отказов -> избегание поиска новых клиентов -> отсутствие продаж -> неизбежное увольнение».