Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями, Самсонова Елена, читать полную версию книги

Помогите раскрутить наш сайт, поставьте ссылку у себя в соц. сети:

Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Самсонова Елена

Три процесса создания субъективной карты реальности А теперь хватит ходить вокруг да около. Давайте разбираться, как все-таки рождаются взаимное непонимание и возражения. Чтобы найти ответы на эти вопросы, нам придется немного окунуться в теорию создания «Карт реальности человека». Выделяют три процесса, с помощью которых у человека происходит создание пространства внутренних представлений: 1) обобщение; 2) упущение; 3) искажение. Обобщение Обобщение – это замечательный процесс. Без него мы не могли бы так хорошо ориентироваться в этом мире. Нам каждый раз необходимо было бы открывать мир заново и каждый день искать ответ, например, на вопрос: «Кто это такой ходит по улице на четырех лапах, с хвостом и говорит “гав-гав”?» Без процесса обобщения мы не могли бы ничего запоминать и понимать. Мы не могли бы структурировать свой опыт и учиться на своих ошибках. Мы все время обобщаем. Пару раз в детстве дотронулись до огня – и вот мы уже на всю жизнь запомнили, что огонь – это опасность. Три примера на вычитание с яблоками, кирпичами и водой в бассейне, решенные нами на уроке математики, – и вот мы уже знаем, как решать подобные задачи с грушами, домами, котятами, тоннами железа, баррелями нефти, тысячами долларов и так далее. За все это спасибо процессу обобщения.

Книга закрыта по требованию правообладателя.

Комментарии: